ЕФЕКТ ЯКОРУВАННЯ У ПОВЕДІНКОВІЙ ЕКОНОМІЦІ: ПРАКТИЧНІ АСПЕКТИ

Анотація

Анотація. Ефект якорування – поширене когнітивне упередження, яке спонукає людський мозок зосереджуватися під час ухвалення рішень на першому доступному елементі інформації, що призводить до вагомого впливу на ці рішення навіть нерелевантних чисел. Мета статті полягає у тому, щоб простежити особливості використання ефекту якорування у цінових та маркетингових стратегіях фірм і запропонувати засоби для пом’якшення негативних наслідків якорування у процесі ухвалення індивідами економічних рішень. Показано, що компанії, які вміло використовують схильність споживачів до якорування, успішно виконують декілька важливих завдань, зокрема щодо підвищення середнього чеку, поліпшення управління асортиментом, пришвидшення ухвалення покупцями рішення про покупку і загалом збільшення своїх прибутків. Натомість для потенційних покупців, учасників будьяких переговорів і судових процесів та інвесторів актуальним є завдання вберегтися від якорування чи хоча б частково нівелювати його вплив. Достатньо ефективними рекомендаціями для пом’якшення дії ефекту якорування сьогодні вважають важливість усвідомлення факту існування цього когнітивного упередження та підвищення обізнаності про нього, самоаналіз і розвиток критичного мислення, використання стратегії «розгляньте протилежне» (пошук причин, чому запропонований якір може бути хибним), пошук і використання декількох альтернативних точок відліку, апріорне формування власного уявлення про прийнятну ціну, короткострокове відтермінування рішення про покупку. Загалом, повністю усунути ефект якорування навряд чи вдасться, проте у багатьох ситуаціях можна значно послабити його вплив, діючи усвідомлено, збираючи додаткову інформацію і покладаючись на аналіз, а не на інтуїцію.

Ключові слова: поведінкова економіка, евристики та когнітивні упередження, ефект якорування, ціноутворення, цінові стратегії фірм, ціни акцій, поведінкові фінанси.